划重点：如何加入十五万房产经纪人的合作网络

    对于房产中介公司来说，房源和客源就是生命线，只有二者形成有效匹配，才有经营业绩。而对于小中介来说，缺房和缺客是长期存在而又难以解决的问题，业绩很难提升，经纪人的收入也无法得到保障。

在绝大多数的公司里，经纪人之间的业务关系是竞争而非合作。究其原因，是因为在一单交易中，只有最终促成交易的经纪人才能获得佣金，其他付出的经纪人得不到收益。这种机制导致经纪人没有动力将辛苦获取的资源进行分享，更无法通过分工实现工作效率的提升。

在强大的数据、技术和规则的支撑下，行业领军者链家率先进行了经纪人合作的尝试。通过多年的实践和不断迭代，链家打造出了一套完整、有效且可复制的合作网络——“ACN（Agent Cooperation Network ）”。目前，这个合作网络已经实现了链家全国8000家门店和15万经纪人的全覆盖，大大提高了店效和人效。

2018年初，链家启用德佑品牌开展加盟业务，向同业开放自己十多年积累的核心能力和资源，这也使中小中介通过“ACN合作网络”将自己的经纪人与链家大平台的资源打通、分工协作、利益共享变成可能。

那么，这个看似神奇的ACN合作网络，究竟怎么构建又有怎样的意义和价值？ 

合作，打破信息孤岛

“虽然房产经纪行业先天具有很强的网络效应，但除了链家以外，行业内鲜有高效合作的案例，归根结底是缺乏有效的合作机制，”德佑事业部总经理祁世钊表示，“如果无法形成对房源、客源和经纪人进行有效的统筹和管理，这个共生共赢的网络很难持续开展。”

在非合作的状态下，每套房源、每位客户、每个经纪人和每家店都是独立的。经纪人只做自己目之所及的业务，资源难以共享。

ACN合作网络则有效解决了“房”、“客”和“人”（经纪人）之间的联动的难题。其合作架构主要包括三部分，即以房源流通联卖为核心的“房”的合作网络、以跨店成交比管理为核心的“客”的合作网络和以信用分管理为核心的“人”的合作网络。其本质是打破现有的信息孤岛，将房源和客源有效打通，盘活所有的资源进行更加有效的匹配。当信息的隔板被打开，在合作网络促发下，商机线索会以几何倍数增长。以北京链家为例，2017年，北京链家的人效几乎达到了市场第二名的4倍。

资源+规则  促使合作网络效益最大化

虽然合作网络的效应强大，但很多中小中介受限于自身的规模，缺乏优质的资源和合理的规则，很难发挥出其应有的合作效果。

这一现象仍普遍存在于传统加盟的过程中。

“德佑不存在这样的问题，因为我们现在所进驻的城市都是链家发展比较好的城市，我们会完全开放链家的房源并共享商机。”祁世钊表示，“我第一次到杭州时就问店东了一个问题，我们链家在这里有多少家店？对方说332家店。我说，好，德佑的第一家店就是这个体系的第333家店。”

这意味着，加盟商不仅可以共享链家系统内的海量房源，而且还可以直接进入到链家体系内的合作网络，与链家的8000家门店和15万经纪人形成有效的连接，从而提高房源和客源的流通率和匹配半径。

ACN效果的发挥，除了资源还和合作规则息息相关。在一笔交易中，德佑将根据资源获取、持续服务、匹配带看、撮合成交等维度对交易服务中的角色进行分工，每个角色将按照一定比例分享业绩。精细化的分工可以保证为客户提供高品质服务，利益共享也保障了经纪人的持续性收益，促成了服务品质和劳动收益间的正向循环。目前，北京链家每笔交易最多会有6个角色参与到服务中。

“ACN合作网络背后不单单只是解决了中小中介的生存难题，更关键的是促进了经纪人的职业化，推动了行业有序健康发展，进而实现店东、经纪人和客户的多方共赢。”祁世钊表示。

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